Blog over vastgoed

Danny Mekić: 'Investeer in jezelf, je klanten en technologieën'

19 mei 2020




Het is bijna teveel om op te noemen waar Danny Mekić (33) zich mee bezighoudt en voor interesseert. Hij is namelijk expert op het gebied van internet, innovatie, technologie en ondernemen. Hij is spreker, adviseur, schrijver en gastdocent. Zijn eigen bedrijf New Team is een consultancybureau dat zich bezighoudt met strategische vraagstukken van bedrijven. Zijn blik is altijd op de toekomst en ontwikkeling gericht. Ondanks zijn drukke agenda wist hij tijd vrij te maken voor Vastgoed Adviseur én de leden van VBO NEXT. 

De innoverende makelaar anno 2020, hoe ziet hij of zij er uit?
“Ik denk dat dat iemand is die aan de ene kant 100% gefocust is op zijn of haar klanten en de projecten en dossiers die er liggen, maar die ondertussen ook iedere dag bezig is met de vraag: hoe kan ik mezelf, mijn vak en mijn bedrijf verder helpen, nu en in de toekomst, door gebruik te maken van allerlei handige technieken? De grootste uitdaging van deze tijd voor allerlei specialisten is het treffen van voorbereidingen voor je vak van de toekomst, ook al heb je het nu ontzettend druk.” 

Wat maakt een makelaar tegenwoordig succesvol? 
“Sommige makelaars zouden misschien zeggen dat een succesvolle makelaar iemand is met veel klanten, maar dat is makkelijk als de wind mee zit. Voor mij is een succesvolle makelaar iemand die veel klanten heeft in een moeilijke huizenmarkt. Ik denk dat de meest succesvolle makelaars komen bovendrijven als de economie minder gunstig is. Het is belangrijk dat je nog steeds uitgekozen wordt en goed op de kaart staat in moeilijkere tijden, wanneer het tegenzit. Je moet dus continu een afweging maken tussen focus op het heden of focus op de toekomst.”  

En hoe focus je op die toekomst of moeilijkere tijden?
“Je moet nú investeren, allereerst in jezelf, maar ook lange termijn blijven denken. Je wilt niet alleen nu een topmakelaar zijn, maar ook volgende week, over een aantal maanden, over vijf jaar. Daarnaast is het belangrijk om te investeren in de relaties die je hebt. Je ziet dat de meeste makelaars snel doorgaan naar de volgende klant zodra de sleutel overhandigd is. Ze zijn erg transactie gedreven en raken dus de relaties kwijt wanneer er geen geld meer verdiend kan worden. Er is weinig loyaliteit. Makelaars moeten investeren in relaties zodat ze weer geactiveerd kunnen worden als het economisch tegenzit. En tenslotte: nieuwe technologieën. De tijd dat je een groot bedrijf moet zijn met een ICT- afdeling en enorme budgetten om profijt te kunnen hebben van wat technologie voor je kan betekenen, is absoluut voorbij. 

Er zijn tegenwoordig zoveel tools, handigheden, technologieën en kant-en-klare oplossingen beschikbaar die je in kunt zetten. Investeer in technologieën die werkzaamheden kunnen ondersteunen, versnellen, verbeteren, en eigenlijk de reikwijdte die jij hebt als mens, kunnen doen toenemen. Er ligt met name een hele grote kans voor marketing automation. Dat is het automatiseren van marketing-handelingen waardoor je kunt blijven focussen op de klanten die je nu hebt, de zaken waar je nu mee bezig bent, terwijl de technologie er voor kan zorgen dat mensen met wie je al een tijdje geen contact meer hebt gehad, tóch aan je verbonden blijven. Je kunt persoonlijk contact heel goed nabootsen en ‘boosten’ met technologie. Een kaartje sturen bijvoorbeeld wordt als persoonlijk ervaren. Veel makelaars zeggen dan dat ze het hartstikke druk hebben en dat kaartjes versturen er dan bij inschiet, of dat het teveel werk is. Je kunt dit automatiseren bij bedrijven waar zelfs schrijfrobots worden gebruikt om een kaartje te maken met een écht handgeschreven tekst. Met de hand van een robot. Dit bespaart je veel tijd, het is veel goedkoper dan wanneer je het zelf doet, én je houdt zo de relatie in stand.”

Zijn er overeenkomstige eigenschappen te benoemen die succesvolle ondernemers en/of makelaars bezitten?
“De meest belangrijke eigenschap is dat je weet hoe je met je tijd omgaat. Er is altijd meer te doen dan waar je aan toekomt en dus moet je scherpe keuzes maken. Succesvolle mensen zijn heel goed in staat om te kiezen wat ze niét doen zodat ze veel tijd overhouden voor hetgeen ze wél gaan doen. Een tweede eigenschap, en die is wellicht nog belangrijker dan timemanagement, is dat je dingen ook daadwerkelijk gaat doen en niet teveel blijft denken en dromen of blijft hangen bij de vele kleine to-do’s in het hier en nu. Als je er niet op uitgaat, die telefoon niet pakt, die mails niet verstuurt, die tools niet uitprobeert, kortom, als je er niet voor gaat, dan ben je niet aan het ondernemen. Dan sta je stil. Dan krijg je objecten niet verkocht, dan kun je geen klanten werven, dan lukt het niet. Een derde belangrijke eigenschap is weten wanneer je ergens mee moet stoppen. Als het niet werkt, als het hopeloos en uitzichtloos is, dan kun je er aan blijven trekken en tegen duwen, maar dat gaat de werkelijkheid niet veranderen. Een combinatie van deze drie, daar gaat het om. Weten hoeveel tijd je ergens aan besteedt en weten wat je wel of niet verder gaat helpen in het leven.” 

Overal lezen we dat de markt razendsnel verandert. Kun jij de meest opvallende ontwikkelingen van de afgelopen jaren noemen die van invloed zijn op de vastgoedbranche?
“Nou, allereerst vind ik dat de markt juist traag verandert! Ik had gehoopt, en ook eigenlijk wel verwacht, dat het sneller zou gaan. Tijdens de vorige crisis zag je ook in makelaarsland  veel initiatieven ontstaan, startups werden opgezet en er werden allerlei nieuwe dingen  uitgeprobeerd. Er was veel ondernemerschap te zien. Maar al vrij snel was het weer business as usual. Sterker nog, ik zie dat het hele makelaarslandschap nog dieper ingegraven is in het transactionele denken. Dat vind ik erg jammer. Toch vindt er een soort kanteling plaats. 

Er is meer economische onzekerheid, zeker met het coronavirus nu, en daardoor houden mensen in tijden van crisis ook wat meer de hand op de knip. Het zou zo maar kunnen dat de hoogtijjaren echt voorbij zijn. 

Een andere ontwikkeling die ik de afgelopen jaren heb zien ontstaan, is dat je meer specialisaties ziet optreden. Dit geldt voor zowel de makelaars als hypotheekadviseurs, die bijvoorbeeld uitsluitend voor expats werken, voor de Turkse markt, voor ouderen, of die zich enkel op de nieuwbouwmarkt richten. Dat vind ik wel een slimme strategie, want uiteindelijk zijn we bereid om meer te betalen voor een hersenchirurg dan voor een huisarts. In iedere markt hebben we generalisten nodig, maar specialisme wordt gewaardeerd en beloond. Het is een uitdaging om zo'n niche aan te boren.” 

Wat is momenteel het meest prangende vraagstuk in de makelaardij? 
“Wat gaat er gebeuren in de markt? Ik denk dat iedereen daar over nadenkt. Dat is het zwaard van Damocles dat boven ons hoofd hangt. Daar wachten we op. Het is ook deels wel vanuit nieuwsgierigheid, ik heb niet het idee dat makelaars in paniek zijn. Daar is ook geen reden voor, ik denk dat er voorlopig wel wat werk blijft. Maar het is best een spannende tijd waarin er vrij veel marktinvloeden zijn die kunnen gaan veranderen. Waar gaat de woningmarkt heen en wat gebeurt er met het bedrijfsleven an sich?” 

Waar is de meeste winst te behalen, zowel op korte als lange termijn?
“Dat zit hem in een keuze maken of je een generalist of specialist wilt zijn, of een generalist met een aantal specialismen. Het is makkelijker dan ooit om jezelf op verschillende manieren te presenteren: je kunt een algemene website hebben en één of twee sites daarnaast opzetten waarin je bijvoorbeeld bepaalde specifieke doelgroepen bedient. Een tweede is het investeren in digitalisering en automatisering om meer relatiegedreven te worden. En ten derde: ik zou toch wel 's avonds met een kopje thee op de bank nadenken over wat ik nog meer zou kunnen doen voor mijn klanten. Wat kun je nog meer betekenen voor de relaties die je al hebt? Het gaat om uitbreiden. Als je een goede basis hebt gelegd, kun je ook andere kanten opgaan die meer waarde opleveren voor de klant zodat je ook meer geld kunt verdienen. 

Bij de lezing die ik heb gegeven voor VBO NEXT waren er trouwens ook veel vragen over de AVG. Er is veel onduidelijkheid en onzekerheid over hoe dingen juridisch geregeld zijn, wat wel en niet mag. Makelaars en taxateurs zijn misschien bang dat iets niet mag en doen het dan maar niet. Het vraagt om een andere denkwijze. Kom met een creatieve oplossing. Die houding mis ik een beetje. Je bent zelf je eigen vak aan het ontwikkelen en als je tegen juridische bezwaren aanloopt, volg dan een cursus. Bel een specialist op een bepaald vlak of huur de juiste mensen in. Geen geld hebben, is geen argument. Toon ondernemerschap. Risico's zijn voor mij nooit een reden om iets niet te doen, maar juist om een stapje verder te gaan en het juist te proberen. Want waar anderen stoppen, is waar jij waardevol kunt zijn.”

Hoe blijf je zelf op de hoogte van ontwikkelingen in jouw branche of werkveld?
“Ik lees heel veel. Ik ben erg nieuwsgierig en daar heb ik geluk mee. Ik verdiep me in diverse onderwerpen. Het helpt om je nieuwsgierigheid te activeren, als het van nature wat minder is. Ook ben ik erg blij met Twitter, dat ik iedere dag zo'n vier of vijf keer per dag check. Als ik ergens in geïnteresseerd ben, dan zoek ik uit wie in dat vakgebied de experts zijn en die volg ik dan. Bovendien sta ik ingeschreven bij de Open Universiteit. Als er iets is waar ik meer over wil weten, dan kijk ik of ze daarin vakken aanbieden. Het volgen van lezingen van mensen die ergens verstand van hebben, is ook een goeie manier om op de hoogte te blijven.”

Hoe zie jij de toekomst van de vastgoedwereld?
“De contouren, de basics van de vastgoedwereld, staan toch redelijk vast. Ik heb wel eens nagedacht over het tijdelijk huren of kopen van woningen. Kun je niet het concept van bedrijven als WeWork en Spaces waarbij je abonnementen hebt voor werkplekken, omzetten naar woningen? Je neemt een abonnement op een bepaalde community, je meldt je aan en welke populaire stad of bestemming je wereldwijd ook heengaat, er is dan altijd een bed of kamer of zelfs penthouse beschikbaar. Woningen en werkplekken blijven bestaan, maar de verschuiving is veel meer gaande naar functioneel gebruik en hoe je technologie in woningen en werkplekken kunt integreren om deze optimaal te benutten. Hoe halen we meer uit de ruimte die we hebben? Het gaat om het gebruik ervan, de duurzaamheid, of het energieneutraal is, met meer aandacht voor luchtvochtigheid, luchtfilters e.d. Gebouwen een nieuwe bestemming geven. Wat ook wel een spannende uitdaging is, is hoe klimaatbestendig zijn de woningen die we maken? In Amsterdam bijvoorbeeld, zijn nog steeds geen nieuwbouwwoningen met aircosystemen. Ik ben benieuwd wat voor vormen we gaan zien, zowel wat woningen als werkplekken betreft.”  

Als een van de leden een gaaf idee heeft waar ICT voor nodig is, maar kennis van ICT ontbreekt en hoge investeringen zijn risicovol. Hoe zou jij dat aanpakken? 
“Ik zou op zoek gaan naar een manier om het zonder grote ICT-investeringen alsnog te gaan doen. Het kan namelijk altijd anders, goedkoper en kleiner. Alles is modulair nu, er zijn kant-en-klare software oplossingen die je kunnen helpen. Schakel hulp in en zoek partners. Dan moet er een hele hoop mogelijk zijn.”

Facebook en Instagram worden steeds vaker gebruikt door makelaars. Zie je toegevoegde waarde van nieuwe sociale media zoals TikTok?
“Het gebruik van sociale media in z'n algemeenheid kan ontzettend veel toegevoegde waarde hebben. Organiseer het voor jezelf wel dusdanig dat je er niet teveel tijd aan kwijt bent. En als je TikTok interessant en leuk vindt, dan moet je dat gewoon uitproberen. Geef het een kans. Werkt het niet, stop er dan gewoon weer mee.”

In de VS is Zillow Instant Offers (directe verkoop zonder tussenkomst makelaar tegen een gegarandeerde prijs) gigantisch in opkomst. Hoe zie je die in relatie tot onze markt in NL?
“Ik denk dat we eerlijk moeten zijn, mensen kunnen best zelf een appartement verkopen en kopen. De vraag is alleen: willen mensen dat? De meesten willen toch ontzorgd worden. Er zullen zeker meer DIY-oplossingen komen, maar er komt ook een middenmarkt. Een combinatie, waarbij je zelf het een en ander samenstelt. Je schrijft bijvoorbeeld zelf de tekst, regelt een fotograaf of stylist, maar schakelt een makelaar in voor de bezichtigingen. Een “Do It Together”-variant die als een soort IKEA-bouwpakket verschillende dingen kan combineren, maar waarbij het initiatief en de controle bij de klant liggen.”

Verwacht je op korte termijn een (internationale) aanval op funda? Zo ja, welke van de grote tech-partijen denk je dat het wordt?
“Ik ben natuurlijk geen helderziende, maar funda is niet heilig. Het heeft niet een soort wettelijke monopolie, dus ja, er komen alternatieven. Het is waarschijnlijk dat hetzelfde gebeurt als in de reisbranche, waar Google er tussen is gaan zitten, ook wel re-intermediation genoemd. Google zou dan de objecten laten zien als mensen op zoek zijn. Funda krijgt de kans om informatie aan te leveren, maar Google kan het ook bij andere bronnen halen, zoals direct bij de makelaars. Als dat gebeurt, dan zal de positie van Funda langzaam uitgehold raken omdat er steeds meer partijen zijn die wel direct zaken zouden willen doen met Google. Dat betekent dan dat A: de machtige positie van Funda afbrokkelt, en B: de afhankelijkheidsrelatie met Funda voor makelaars afneemt, waardoor er een andere dynamiek ontstaat op de markt, en daarin is opeens ruimte voor slimme ondernemers die hun kans grijpen. Dat is niet ondenkbaar.”

Aangezien de woningmarkt natuurlijk weer gaat veranderen heb je het tijdens jouw presentatie gehad over ‘een markt met weinig aanbod en veel zoekers’, ‘een markt met veel aanbod en weinig zoekers’ en het moment waarop er misschien wel helemaal ‘geen markt’ is. Als jij makelaar zou zijn, hoe zou jij je hier dan op voorbereiden en welke factoren spelen hierbij dan een belangrijke rol?

“De persoon die deze vraag heeft gesteld, heeft goed opgelet haha. Ik zou me in gedachten verplaatsen in die verschillende markten. Kom met collega's samen en bespreek diverse scenario's. Wat kunnen we in verschillende denkbare situaties aanpakken? Denk bijvoorbeeld aan automatisering van facturatie. Dat is sowieso al winst. Op die manier kun je aan mogelijke toekomstmogelijkheden ontlenen wat je nu al zou kunnen doen, en je zodoende vast voorbereiden. Hopelijk heeft mijn presentatie, weken voordat het coronavirus uitbrak, de aanwezigen geholpen om zich op wat nu komen gaat voor te bereiden. Want dat is precies een van de scenario’s waar we het over gehad hebben.” 

Hoe kijk je aan tegen de invloed van Blockchain op het werk van de makelaar? 
“Blockchain vergelijk ik wel eens met een kunstwerk; het is heel mooi, maar weinig praktisch en je kunt er niet zoveel mee. Het is een technisch concept dat heel goed in elkaar, zit, maar het is van weinig praktische toegevoegde waarde voor de samenleving die we nu hebben. Zou je blockchain ten volle willen benutten, dan moet je de notarissen afschaffen, het kadaster, de makelaars en het is nog maar de vraag of je dan nog taxateurs nodig hebt. Blockchain gaat er van uit dat je niet meer vertrouwt op mensen, instellingen en instituties, maar op data in databases. Op termijn heb je dan een collectieve waarheid. Dan is het een kwestie van de juiste algoritmes ergens op los laten. Gaan al die beroepen het zover laten komen? En willen we enkel vertrouwen op wat een computer tegen ons zegt? Het antwoord is nee.”

Als jij nu een makelaarskantoor zou beginnen, welke belangrijke keuzes die innovatief zijn ten opzichte van de huidige makelaarskantoren zou jij dan maken?
“Ik zou beginnen met goed in kaart brengen welke problemen klanten momenteel ervaren wanneer ze een object aan- of verkopen, en zaken doen met een makelaar. En vervolgens proberen met een zo digitaal mogelijke propositie te komen die problemen oplost en tegelijk veel ruimte creëert voor persoonlijk contact. Dat je relaties en marketing automatiseert, een dashboard voor klanten creëert waar ze kunnen zien wat ik voor ze doe, wat de status is, etc. Ik zou dat hele proces proberen te digitaliseren en zo veel mogelijk te automatiseren, zodat ik tijd zou overhouden om er echt voor mijn klanten te zijn op de momenten die er toe doen. Denk verder aan digitaal agendabeheer en slimme oplossingen om 24/7 bereikbaar te zijn. Hoe kun je dit goed organiseren? Ik zou uitvoerig onderzoeken welke niches interessant kunnen zijn, in welke taalgebieden ik actief zou willen zijn en dan kijken of er partners zijn met wie ik dat samen zou kunnen doen. Het is altijd beter om alles niet zelf en in je eentje te doen, maar om aansluiting te zoeken bij bestaande initiatieven of actieve samenwerkingen op te zetten met partijen waar iedereen van profiteert.”