Samen sterker. Tegenwoordig zie je deze hashtag veelvuldig voorbijkomen. Hier geloven wij in: samen bereik je namelijk echt meer door van elkaar te leren en elkaar te inspireren. Daarom hebben we aan VBO-makelaars en -taxateurs gevraagd om een leuke anekdote of handige tips vanuit hun expertise met ons te delen.
Perrie Voorbach van Voorbach Makelaardij in regio groot Amersfoort bijt het spits af. Hij heeft pas twee jaar zijn eigen makelaarskantoor, maar gaat als een speer: “Ik heb het eigenlijk iets te druk momenteel, doordat ik nog best wat opdrachten in de pijplijn had zitten.” Wel ziet hij de aanvragen iets afnemen, maar hij blijft positief “Omdat ik meer tijd ga hebben als dit zo doorzet, ben ik achter de schermen druk bezig met marketing en innovatie”. En hierover vertelt hij heel enthousiast graag meer.
Welke kansen zie je in deze tijd om je dienstverlening te optimaliseren?
Dit is echt het moment om te optimaliseren. Na de eerste weken van het coronavirus nam het aantal waardebepalingen af. De tijd die ik buiten ben, spendeer ik efficiënt en met klanten. Fysieke bezichtigingen gaan gewoon nog door met in acht neming van de protocollen. Maar op kantoor richt ik mij volledig op het automatiseren van marketing, processen en digitalisering. Als mensen er nu aan gewend raken dat bepaalde zaken digitaal gaan, zou dit weleens de standaard kunnen worden. Daar bereid ik me nu alvast op voor. Denk bijvoorbeeld eens aan online intakes en digitaal koopovereenkomsten ondertekenen. Het moet veilig gebeuren, maar het is wel ontzettend efficiënt.
“In crisistijd wordt je database en het opvolgen daarvan nog veel belangrijker.”
De coronacrisis biedt jou als makelaar ook kansen in de markt. Zo is je klantenbestand ontzettend waardevol. Op het moment van een crisis of een slechtere tijd kun je hier je omzet uit halen. Krijg je bijvoorbeeld minder of geen leads binnen vanuit bezichtigingen? Dan heb je nog de relaties achter de hand waarmee je eerder contact hebt gehad.
Als je bijvoorbeeld appartementen verkoopt, bel bijvoorbeeld eens alle beleggers die je kent. Misschien komen er straks koopjes op de markt als de markt in elkaar zakt. Ook kun je alle kijkers eens bellen, die een jaar terug een appartement bezichtigden waarvan de prijs te ver was gestegen. Zij kunnen nu of in de nabije toekomst misschien wel iets vinden op de markt binnen hun budget.
Je geeft aan dat het klantenbestand heel belangrijk is en dat je druk bezig bent met het automatiseren van processen. Maar wat doe je dan precies?
Eigenlijk moet je zorgen dat je precies weet wie je moet benaderen, waarvoor je ze moet benaderen en wanneer je ze moet benaderen. En zorg voor nieuwe leads, zodat je nieuwe verkoopopdrachten binnenhaalt. Ik krijg veel leads binnen vanuit bijvoorbeeld online campagnes, bezichtigingen, open huizen, hypotheekadviseurs en Facebook. Soms blijven leads liggen, omdat ze niet direct willen bezichtigen of verkopen. Of omdat er niet genoeg tijd is om ze regelmatig op te volgen.
Ik ben nu met een marketing automation systeem bezig waarmee een lead direct een e-mail krijgt als ik zijn of haar contactgegevens, via bijvoorbeeld een online campagne, ontvang. Op basis van de volgende actie van deze potentiele klant, bijvoorbeeld het openen van de e-mail, krijgen ze een volgende e-mail of een belletje. Openen ze de eerste opvolgmail niet? Dan krijgen ze een reminder of een andere e-mail. Als ze de tweede e-mail openen, krijgen ze weer een volgende mail enzovoorts. Normaal gesproken heb ik hiervoor weinig tijd. Je moet namelijk de mails schrijven, bepalen wat je naar wie stuurt en wanneer en vervolgens de e-mailflows ook daadwerkelijk bouwen. Nu heb ik hier meer tijd voor en als de markt weer loopt en het weer drukker is, weet ik zeker dat ik hiervan de vruchten pluk. Tevens kan ik zo nog meer uit mijn huidige klantenbestand halen.
“Als je aanbod minder wordt, moet je nog meer aan marketing doen.”
Zeker. Hoe haal je anders nieuwe opdrachten binnen in een tijd waarin dit aantal steeds minder wordt? Ik geef momenteel juist meer geld uit aan mijn (online) campagnes. Andere bedrijven investeren juist minder en mensen zitten veel meer op hun telefoon. Hierdoor bereik ik met een minder groot budget meer mensen. Stel je zegt: “Ik stop ermee, want ik wil kosten besparen” dan valt echt alles stil. Besparen aan de kostenkant op die manier is minimaliseren van inkomsten. Als je aanbod minder wordt, moet je simpelweg nog meer aan marketing doen.
Ik snap dat er een bepaalde angst is voor het kostenplaatje, maar je moet toch iets doen om je aanbod binnen te halen. Consumenten komen minder snel naar je toe en ze kunnen kiezen uit veel makelaars. Je zal daarom als makelaar meer achter de klant aan moeten zitten. Anders nodigt een klant vier makelaars uit en dan kom je in de courtagediscussie. Als je iemand oppikt uit de markt, diegene opvolgt en werkt aan een relatie, dan ben je de rest eigenlijk al voor. Ook raad ik aan om iedere dag een deel van je klantenbestand na te bellen, bijvoorbeeld een uur per dag. Hier heb je nu meer tijd voor en hierdoor blijf je in beweging. Eigenlijk moet dit altijd gebeuren, maar door drukte schiet dit er vaak bij in.”
Eigenlijk wel de dingen waar ik mij nu op focus, dus Marketing Automation, e-mailmarketing in zijn algemeenheid, social media marketing en veel persoonlijk contact houden. Als mensen meerdere mails van je openen of ze hebben 2 maanden geleden een waardebepaling aangevraagd, dan zijn dit warme leads. Die zou ik zeker opbellen. Dit is misschien niet echt innovatief, maar ik denk dat je vooral een mix moet zoeken tussen technologie en persoonlijk contact. Met technologie zoveel mogelijk leads warm blijven houden en bij interesse persoonlijk contact opnemen. Juist nu hebben mensen veel vragen. Dus als je ze persoonlijk spreekt, kun je ze goed helpen.
Ja, Facebookadvertenties. Hiermee moet iedere makelaar aan de slag. Veel makelaars kopen leads in of adverteren in lokale dagbladen. Maar als je dat geld besteedt aan goede campagnes waarmee je je kantoor promoot, dan kun je naast meer bekendheid creëren ook leads binnenhalen via Facebook. Dit is heel laagdrempelig en er zijn genoeg externe marketingbureaus die dit voor je kunnen regelen. Ik raad hierin wel aan om een kantoor te zoeken dat al met makelaars werkt. Overigens werkt het als ouderwets geziene direct mailen ook nog steeds uitstekend. Daarnaast raad ik aan om je te richten op het segment onder de drie ton. Dit is niet het meest sexy segment en er is natuurlijk een tekort, maar dit is wel het segment dat door blijft lopen en waar de meeste vraag zit. Het segment van € 500.000 of hoger zal de eerste klappen gaan krijgen als de economie minder wordt.
